北京看白癜风上那个医院 http://ask.bdfyy999.com/前言
培育健康、高效的资本市场，是当前国内经济发展的客观要求，也是促进国有商业银行综合改革进程的重要前提。现阶段国有商业银行改革工作主要集中于控制不良资产、提高资本金充足率以及优化公司治理结构等方面，旨在奠定商业银行市场竞争力的坚实基础。近几年来，伴随着经济快速增长、国民财富的积累、金融体系及法制环境的逐渐完善，中国内地基金行业的蓬勃发展，商业银行基金销售业异军突起，成为推动中国内地银行业的金融服务向客户细分、理财规划等方面深度发展的一股重要力量。
一、中国内地基金业发展概况
中国内地基金业和其他地区的基金行业走过的路大致相同，不同的是它具有较强的后发优势——中国内地基金业用几年的时间走过了其他国家和地区基金业几十年的路。基金业作为资本市场发展到一定阶段后的衍生产业，其萌芽、成长到发展存在一定的客观规律。
成熟市场的发展事实说明：基金业的产生和发展一般取决于经济发展及财富积累、金融市场特别是资本市场的完善以及法律制度的健全。基金业在中国内地的产生和发展也存在其客观必然性。首先，中国内地经济的发展和国民财富的迅速增长为基金业的发展提供了广阔的市场。其次，中国资本市场的发展成熟提供了基金业投资运作的平台。再有，围绕资本市场的有关法规的完善和健全，为基金业的发展奠定了良好的治理环境。
二、基金销售市场面临的挑战与机遇
面对连续三年的行业井喷式成长，市场基础、客户培育和行业竞争等方面因素对行业高速发展的制约性逐渐显现：
1．资本市场深层次问题长期存在。
目前，我国资本市场还存在一些深层次的结构性问题。这些问题的解决需要一个长期的过程，并在一定程度上影响基金业的发展。比较突出的包括：资本市场的基础产品单一，尤其是公司债券市场发展迟缓，避险工具缺位，对基金产品的创新和多样化产生一定的制约作用；股票市场的规模不大，难以适应基金规模的快速增长；优质上司公司数量不足，缺少可供基金投资的业绩增长、稳定、流动性高的股票，导致现阶段基金投资对象雷同。
客观上，历史问题的产生与基金业无关，但是当这些问题成为行业发展不可回避的问题的时候，特别当基金成为国内资本市场最大的机构投资者时，笔者由衷的希望基金业能将目光从“投资”投向“社会责任”，事实上基金业正在具备这种能力，当然，这种努力和行政干预不是同一概念。从实际出发，基金业承担起更多改善市场基础、提高上司公司资质的社会责任，将有益于基金业自身的发展。
2．客户培育工作依然艰巨。
对大多数投资者而言，基金被设计为给人们提供的一种方法：一些人没有能力独自或雇人来打理股票、债券或资本市场证券的投资组合，基金意味着简化他们的经济生活，而不是使其复杂化。但当基金变得越来越多的时候，人们选择基金就变得越来越难，这是笔者在实际工作中感受日益强烈的一个问题，当然，许多年前的问题依然存在而且强大——更多的人不知道基金是什么。
3．基金公司扩容、行业竞争加剧。
年后基金公司出现了大幅增加，、年两年共成立基金公司22家，比前五年之和还多出1家。截止到年底，我国共有基金公司51家，其中已经成立43家，批筹8家。尤其是合资基金公司数增长很快，两年共成立了9家，合资基金公司带来了国际先进的经营管理经验，也增加了基金公司之间的竞争。
年，商业银行设立基金管理公司的出现将进一步加剧行业竞争。伴随着基金公司的不断扩容，基金业进入优胜劣汰、加速分化的新格局将不再是预期，一些长期经营不善、业绩落后，特别是成立较晚、管理规模较小的基金管理公司有可能被淘汰出局，而长期保持优良业绩和良好操守纪录的基金管理公司将成为市场的强者。
三、商业银行拓展基金业务必要性分析
在中国内地基金业的发展过程中，商业银行尤其是作为金融体系核心的国有商业银行，其行业影响力与日俱增。商业银行大力拓展基金业务，既存在着制度安排的必要性，更源于利益驱动的主动性，做好基金业务尤其是基金销售业务，对商业银行具有重要意义。
商业银行的主要利润来源从类别上可分为：利差收入、投资收入和中间业务收入等，现阶段商业银行利润结构的主要特征是利差收入占比过高，投资收入特别是中间业务收入则相应较低，这种以利差收入为核心的利润结构不利于商业银行规避利率风险。成熟市场中优秀商业银行的利润结构中个人理财业务占比很高，从投入产出的角度看，个人理财业务更是对提高商业银行整体资产利润率具有重要意义，从此角度看，做好基金销售业务的重要性不言而喻。
当前，国内商业银行所能提供的理财产品主要包括存款、债券、保险和基金及其他理财产品，在各类理财产品中，基金的产品线最为齐全的，具有不同风险收益特征的基金产品及产品组合能够较好的满足客户不同的理财需求，做好基金销售业务，对商业银行完善理财产品线、培育核心客户是十分必要的。
四、商业银行发展基金销售业务的具体思路
1．明确角色定位、追求客户需求实现。
商业银行发展基金销售业务应首先要明确自己的角色定位——成为基金持有人利益代表，并把客户需求的最大程度实现作为基本原则。从现行制度安排看，《基金法》规定基金管理人的首要职责是实现投资者利益的最大化，这是国内经济立法的一大进步，但是《基金法》仍然存在着强调事前监管、弱化事后法律补救的历史痕迹，缺少对投资者权益保护的技术设计；同时，如前文所述，国内资本市场深层次问题长期存在，基金管理的系统性风险较大。
2．积极分析市场、推动产品创新。基金投资的市场基础瞬息万变，大众消费行为也存在的较强的群体效应，基金产品设计、营销方案的制定等工作都应该尊重市场规律、积极分析市场趋势，改变以产定销的业务推广思路。通过多年的市场实践，我们基本了解到：在股票市场剧烈震荡阶段，新股票基金发行的投入产出会明显降低；低利率阶段，推广固定收益产品的市场反映较好；不同客户群体存在不同特征的风险偏好等等，对于这些市场规律和需求，商业银行应认真分析，并及时结合市场动态推出有针对性的产品或服务(如基金定投、全时交易申请受理等)，优化资源配置，提高营销工作效率。
3．完善内部激励机制、建立专业营销团队。
尽管商业银行基金销售业务发展潜力巨大，但是不可否认在商业银行开展基金业务初期，其利润贡献占比相对较小，基金业务的特点又决定了它对商业银行组织效率和销售能力的高要求，初期投入较大，这一矛盾对银行基层管理者具有挑战性。
此问题的解决既依赖于商业银行市场拓展意识的加强，更需要商业银行考核体系的完善，例如能够及时将基金业务的利润贡献反馈到基层行的财务报表；考核体系中对基金业务等新业务进行重点倾斜等。同时，在基金产品创新日益复杂的情况下，客户面临数以百计的各类基金产品，选择难度非常大，客观上对银行销售人员的营销技巧、专业能力等要求也在提高。从国外成熟市场的情况看，少数经认证的基金理财顾问凭借长期积累的客户资源和专业经验，其基金销售业绩占整个商业银行销售额的大部分。
因此，建立一个高素质的专业基金销售团队是商业银行发展基金销售等个人理财业务的当务之急，这也是体现未来商业银行基金销售业务市场竞争力的关键。
4．完善基金评价体系、做好业务合作规划。在国内基金产品逐渐增加的情况下，投资者迫切希望了解基金产品分类体系以及同类型基金中不同基金产品差异性，美国晨星、和讯财经和中信证券等机构已纷纷推出了其基金分类及评价体系。
针对这情况，商业银行应根据国内市场基本情况及自身特点，尽快开发并推广基金分类及评价体系，并逐渐完善基金产品分类标准、收益评价、风险评价以及风险调整后的收益(包括排名)等指标，为客户更全面便捷地了解基金、选择基金提供可靠真实的数据支持。同时，随着基金公司扩容，各家商业银行合作基金公司数量在现阶段十余家的基础上还要进一步增加，基金管理公司的分化也日益明。为回避合作风险，商业银行应未雨绸缪，做好业务合作规划。
5．发挥商业银行优势、推行整合营销。客户资源雄厚、业务范围全面、营销渠道强大是商业银行的天然优势，特别在中国内地，商业银行在金融体系中处于绝对核心地位，这种优势在个人理财服务领域表现的更为突出。
商业银行应充分发挥自身的比较优势，将包括基金在内的各类金融产品进行整合设计，努力为客户提供一揽子的金融服务产品，更好地满足客户的理财需求。
在发挥基金销售网点优势的优势，加强网上银行、电话银行和ATM等其他渠道的营销功能及交易功能，在此方面，中国工商银行、招商银行已走在前面，两家银行均已开通网上银行基金TA账户开户、基金交易账户开户和基金认购、申购、赎回等全部交易功能。另外，在客户服务、促销策略、产品定价和媒体宣传等其他方面，商业银行基金业务与其他业务进行整合推广仍然大有可为。
结语
综上所述，商业银行应着重做好以上几方面工作，以争取在现有业绩基础上继续保持基金销售业务的健康发展。
