在我国汽车产业迎来发展拐点之际，行业重心正逐渐从新车市场向二手车市场转移。据中国汽车流通协会预测，今年我国二手车交易总量将有望突破万辆，增幅将达15％～20％。而到年，二手车交易总规模有望突破万辆。届时，国内汽车市场将从以“新增需求”为主转化为以“置换需求”为主，新车与二手车交易比例有望达到1∶1。
在二手车市场加速发展之时，汽车金融正发挥着越来越重要的作用，在美利金融集团创始人兼CEO刘雁南看来，金融是二手车市场的催化剂，可以促进消费，提升行业盈利能力。易鑫金融COO姜东则表示，对于二手车行业来讲，金融公司就相当于连接器，会起到连接二手车商和消费者的作用，只有通过金融资本的润滑，二手车行业才能更好地运转。看车网创始人兼CEO郑玮也强调，二手车金融产品与市场需求脱节是限制经销商业务开展的重要因素之一。
9月13日，美利车金融研究院发布的《中国二手车金融行业报告》（以下简称《报告》）显示，在二手车交易流程中，二手车金融业务模式主要分为抵押贷款、库存融资、消费信贷、融资租赁和售后延保服务。车源采购环节的金融服务主要指二手车商的抵押贷款，主要由传统金融机构提供，如平安银行、江苏银行等商业银行。仓储环节则涉及二手车商的库存融资，主要由新兴二手车金融服务平台提供，如第1车贷、备胎金服、美利金融等金融公司。
二手车交易环节的金融需求主要来自消费者的二手车贷款和融资租赁。其中提供二手车贷款的金融服务主体较多，包括传统金融机构、融资租赁公司、汽车金融公司、新兴二手车金融服务平台和二手车电商平台。而二手车售后延保服务和新车类似，由保险公司提供延保等增值服务。
目前，商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司、新兴二手车金融服务平台、二手车电商平台是二手车金融市场主要的竞争者。其中商业银行盘踞着大型二手车经销商集团以及征信一流的用户，中部和底部的车商和用户，则被剩下的经营者瓜分。
尽管新车金融与二手车金融涉及的业务链条大体相同，但二手车金融具有自己的特殊性。
在刘雁南看来，首先，从消费群体来看，中国二手车的主力消费群体为20～35岁的中青年，以个体商户及刚踏入职场的年轻人为主，这类群体在传统的金融机构很难办理分期。其次，基于车主买车场景的消费金融，其主要销售渠道还是二手车商。当前4S店的二手车流通性不足，大部分置换二手车会通过B2B拍卖及销售员“飞单”流到“黄牛”渠道里，所以4S店的二手车2C业务只占市场的20％。最后，从二手车的商品属性看，针对极度非标准化的产品风控很难，导致一般金融机构都不愿意触碰这块业务。而新兴的二手车金融服务平台，其优势在于利用大数据和人工智能等先进技术，提高风控能力，降低坏账率。
二手车金融产品和商户的特殊性决定了这是一个高门槛的行业，资金规模、风控能力、综合服务水平等都成为行业的主要门槛。因此这也给一些融资租赁公司、汽车金融公司、新兴二手车金融服务平台、二手车电商提供了很多机会。如美利车金融、易鑫、优信等二手车金融、电商服务平台及产品，已成为二手车金融市场的主流。
《报告》指出，二手车金融现阶段的市场竞争逐渐呈现出模式趋同的格局，“交易＋金融”已成为二手车玩家的标配。刘雁南分析称，根据调查，目前，95％的二手车交易在二手车市场完成。这种天然的交易模式决定了二手车交易是一个绝对依赖线下的生意，只有5％的成交在线上平台完成。从二手车交易链条上看，70％的利润来自于汽车金融和后市场，单纯做交易的二手车线上平台是不赚钱的。曾有报道指出，国内主流二手车平台的线上获客成本约为元，线下销售线索的单个售价在元左右。这意味着平台每实现一笔成交，自身都会亏一笔钱。因此，从年底，二手车电商平台开始纷纷转型做金融，整个行业呈现出“交易＋金融”趋同的模式。
刘雁南认为，在模式趋同的情况下，二手车行业竞争最终比拼的是企业管理效率、产品服务能力以及运营效率，其中对于二手车金融来说，产品的服务能力最核心的是速度，即审批速度、放款速度。如何提升服务能力，降低运营成本，提升运营效率，将是二手车金融玩家决定未来胜负的关键所在。
更高效的销售团队、更优质的产品服务能力、更低的坏账率和更少的资金成本……只有不断提升业务能力，满足消费者需求才能更具竞争力。
在刘雁南看来，满足消费者对二手车的实际需求主要有三点——买得到、价格优、车况好。基于这三点，行业所处的阶段不同，二手车从业者们的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同，所以切入点和采取的策略也不一样，最终各环节都要解决需求。但如果没有能力包揽二手车交易全流程，势必要借助经销商的力量，那么对经销商把控能力的强弱就尤为重要。
文：涂好运编辑：焦玥
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