金融投资报记者刘庆华
年，刚满25岁的刘娟开着只有四个档的五菱宏光，穿梭在大凉山中，跌跌撞撞地拉开了会理石榴品种升级换代、征服全国市场的序幕。
12年后，刘娟早已实现当初定下的人生小目标，会理石榴产业也完成了一个大目标：成为全国八大石榴产区之首，综合产值达到50亿元。
近年来，会理软籽石榴以其优良品质异军突起、红遍全国：皮薄个大，颗粒饱满，比其他石榴含糖量高20%且不用吐籽，被誉为石榴中的“爱马仕”。
9月正是石榴上市季节，在电商平台拼多多，数以万计的消费者不吝表达对会理石榴的赞美，在今年的中国农民丰收节“金秋消费季”中，会理软籽石榴更是C位出道，成为“多多丰收馆”重点推荐农货。
十多年前，突尼斯软籽石榴在会理成功嫁接和推广;如今，会理石榴产业搭乘电商东风实现了弯道超车。
▲会理石榴产业弯道超车，成为全国八大石榴产区之首。何浩
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一，一次偶遇
会理位于横断山脉东北部，日照时数多，蒸发旺盛，雨量集中。无论土壤、气候还是光照，都是中国最佳石榴适宜区之一。
会理当地的品种是青皮软籽石榴，被专家评价为当时“首屈一指的最好果品”。
年，全县共有石榴树2.4万株，最远销售到成都。年，北京亚运会采购个会理石榴赠送各国来宾，外销到北上广等地。
年，会理县石榴种植面积22万亩，年产值不到9亿元。这一年，刘娟一家慕名来到会理。
▲刘娟一家人把突尼斯软籽石榴带到会理，实现了自己人生的小目标，会理也完成了产业升级。何浩
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刘娟老家河南荥阳，这里是石榴的圣地。相传“张骞为汉使外国十八年”，所得的涂林安石榴就种植在这里。年突尼斯与中国建交，林业部引一批进突尼斯软籽石榴树苗，安排到山东、河南、陕西三省试种，分配到河南省的十株就栽种在荥阳市林科所。
年河南省农科院工程师刘中甫去荥阳市林科所考察苹果，发现了该石榴树，经领导同意后移植一棵到自己的石榴新品种实验园，多年后快繁实验取得成功。
刘中甫后来被尊称为“中国软籽石榴之父”。年，河南省林业厅正式定名为突尼斯软籽石榴，这一年刘娟高中毕业。
刘中甫在老家刘沟村推广突尼斯软籽石榴，刘娟认识刘中甫的亲戚，得到了两个枝条。
刘娟父母开了一个烟花爆竹厂，家里捎带种了几株石榴。几年后，烟花爆竹生意被禁止，石榴成了全家的主业。年石榴树刚挂果，北方下了一场罕见的大雪。
雪过天晴，刘娟跑到石榴地，几乎所有的树皮都被冻裂开，存活无望。这场大雪让刘娟家的营生再次触礁。
继续种石榴有两条路：在原址上建大棚，或者搬到气温更适宜的南方。
听说会理也能种石榴，刘娟一家跳上列车，30多个小时后抵达会理。
二，品种更替
“会理路难走，经常要推车。会理比老家穷，5桶方便面找了三家小商店才凑齐。而且不相信河南人来承包果园，怀疑我们是来搞传销的。”
困难重重，刘娟一家却看到机会：一是气候适宜，二是老家的种植技术更超前，三是河南已经结果的突尼斯软籽石榴一斤能卖10元，是会理本地石榴的10倍。
刘娟给自己定了一个小目标：赚个万就走。
在会理的生活条件太差，刘娟母亲患了抑郁症回老家休养。大年三十晚上，刘娟带着狗赶跑了三波偷枝芽的小偷。
年，嫁接的突尼斯软籽石榴第一次结果，收获2万多斤。第二年刘娟到北京跑销售。
能种出好石榴，却卖不好。年，产量更多，石榴积压在货场，“请人家当垃圾清走，还要出垃圾费，最后差不多白送。”全家人辛辛苦苦做了一季，亏了14万多元。
家里前前后后借债多万，敢一个人追小偷的刘娟站在楼顶上哭，“真的是想不开”。幸好朋友及时赶到，劝慰下来。
年刘娟的石榴终于赚到了钱。靠刘娟送的枝条，本地人康德荣第一批改种突尼斯软籽石榴。当年会理原品种青皮软籽石榴卖五毛钱一斤，康德荣的卖8元一斤，收入超过50万元。
▲年会理石榴种植面积超40万亩，产量72万吨，能为全国每人提供1斤。何浩
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突尼斯软籽石榴终于被接受，刘娟艰难创业的同时，会理县也积极引入突尼斯软籽石榴，县经济作物管理站、石榴研究所等单位积极推广。
有了好产品，又遇上农产品新电商快速发展，产销相互拉动，会理石榴种植面积快速扩大。
年会理石榴种植面积超40万亩，产量72万吨，能为全国每人提供1斤，其中超过80%是突尼斯软籽石榴。石榴种植面积、产量和产值都成为全国八大石榴主产区之首。
石榴是个“藏富于民”的产业，会理全县石榴种植户有2万多户，涉及7个乡镇，年果农收入35亿元，小种植户一年收入几万元，大种植户可高达几十上百万，石榴销售季还带动了大量用工需求。
三，渠道更替
优秀的品质和持续增加的产能，会理石榴具备了更大宗贸易的基础。
95后的何爽成为会理石榴产业史上另一位关键人物，她打开了线上销售的通路。不同于刘娟的艰辛，电商给何爽和其他新农人们铺设好了渠道。
年何爽成为东方航空公司空姐，年回家探亲，发现会理石榴在线上销售没规模。当时县委县政府大力号召发展电商，何爽决定辞职回家创业。
网上开店、直播带货，几次失败后，何爽接到了拼多多的果园订单。拼多多采购水果，免费送给多多果园用户，即使市场波动大，多多果园也会稳定收购。何爽三个月卖出万斤石榴。
年何爽公司全年销售万单，销售额5万元。今年何爽新建的平米仓库每天能发3.5万单，比去年增加了近一倍。
▲年何爽的公司全年销售万单，销售额5万元，何爽也成为会理石榴代言人。何浩
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何爽的同龄人，会理石榴核心产区彰冠镇的罗浩，从国企辞职后在拼多多上卖石榴，不仅解决了自家株石榴销售，还收购附近老乡的果园。
罗浩发现，电商给了农民更大的话语权。传统石榴收购商，说多少价就多少价，石榴的销售期只有40多天，老乡们急着卖出去，只能按收购商开的价格卖。尤其是近两年受疫情影响，来会理收购石榴的线下商家变少了。
电商不仅解决了销路问题，也悄然改变了“定价权”。在电商上，罗浩可以根据成本加利润来定价。每个商家比的是成本控制能力，从纸箱，网套，物流，线上推广，冷库建仓等环节来竞争。
“做了拼多多后，投资万建了一座冷库，能延长销售时间。”罗浩计划把利润持续投入到基建上，修水窖，扩大仓库，引进分拣线，提高他的竞争力。年，罗浩在拼多多的石榴销售额有多万，今年的利润预计会继续增加。
外地商人追着货全国跑，本地商人更有动力做基础产业建设，产品和渠道都在自己手里，才不会受制于人”。
会理市农业农村局现代石榴产业办公室主任廖光全介绍，去年电商销售占全市石榴销量的40%，随着明年宜攀高速和德会高速通车，物流成本和运输时间降低，这一比例还将增加。
▲拼多多商家仓库发货现场，年会理石榴40%通过线上销售。何浩
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四，机遇和挑战
如果刘娟把突尼斯软籽石榴带到会理是一个偶然事件，会理石榴如何保持领先优势?
会理市商务经济合作和外事局副局长王银国的工作，是保护好“会理石榴”金字招牌。每年石榴成熟之际，政府会根据早熟、中熟、晚熟不同品种规定石榴开园时间，防止早采石榴流入市场对会理石榴品牌造成负面影响，此外，突尼斯软籽石榴是一个品种，而只有会理的才能称为“会理软籽石榴”。为此，会理要求所有商家在宣传时不得使用“突尼斯软籽石榴”，统一使用“会理软籽石榴”。
新品种层出不穷，但“会理软籽石榴”永远是会理自己的。
王银国的担心并非杞人忧天，中国农科院创新工程首席科学家曹尚银今年8月宣布，经过20年培育，对软籽石榴品种“突尼斯1号”改良升级，成功研发“突尼斯2号”。目前，该品种已经在云南省永胜县推广试种5万亩。与“突尼斯1号”相比，该品种的石榴籽更软。
四川省凉山州亚热带作物研究所所长何平建议，应该储备3-5个新品种，风味和成熟时间与现在的品种错开，才能提升会理石榴产业的抗风险能力。
▲加快电商发展，提高全产业链效率，是会理石榴未来继续领先的关键。何浩
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全国石榴产量万吨，种植面积余万亩。与几千万亩的苹果、桃子等大宗水果相比，软籽石榴仍然潜力无限。
抢占更大的市场，需要有更高效的打法。
“电商对会理石榴产业发展功不可没。”在王银国看来，电商解决了买卖双方信息不对称问题，会理政府正在实施标准化快递物流分拨中心建设，完善乡村三级物流建设最后一公里，建立50个村级物流快递服务店，并联合各家电商平台打造会理软籽石榴的本土品牌。
会理市电商协会会长张全菊认为，以拼多多为代表的电商大大提升了石榴在消费者中的普及度，目前会理有家电商企业，与东、中部农业产业带相比，规模还很小。加快会理电商发展，提高全产业链效率，提供稳定的标准化品质，是会理石榴未来继续领先的关键。