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TUhjnbcbe - 2021/8/29 4:02:00
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这是我分享的第45篇文章

保险行业,真正稀缺的到底是什么?

这是我从业4年来一直在思考或者说寻找的问题。

有人说是好产品。

每年都有层出不穷的产品,而且我也相信没有十全十美的产品,能按照客户的需要为他找到“九全九美”的产品已经非常不错了。

个人认为,产品并不是主要的。

有人说是保险销售人员与客户之间的信任感。

在我的认知中,我们和家人、亲戚、亲近的朋友信任度很高了吧。但是因为卖保险,很多人最后却把家人和亲戚得罪完了,仅有的信任感也消磨殆尽。

也就是说,缺少信任也不成立。

有人说是保险公司的品牌效应。

不得不说,大多数人还是觉得品牌靠谱,名声仿佛代表了一切。我也不否认品牌的效应,互联网信息化之后,可能我们就发现了,名气、热度之类的东西,只要有钱都是能办到的。

靠资本运作和热搜快速扶植起一个“顶流”,我们见得可太多了。最后这些所谓的“顶流”,一个负面、一个丑闻就会被锤死。这个规律在任何行业都适用。

拿品牌名气说事,也说不通。

关于这个问题,说说我的答案。

个人认为,保险行业真正稀缺的是:永远把服务客户放在第一位的利他之心。

我跟同事和客户在聊保险的过程中发现,极少有人对保险是完全拒绝的态度。但是为什么大家付诸行动的却少之又少,或者说一再犹豫。

我分析了下面三点之后发现,“服务”这两个字贯穿始终。

第一,如何深度解读风险

和一些主动咨询的客户聊天时,我发现他们并不知道风险点在哪儿?也不知道什么保险产品能解决自己担心的问题。

甚至因为中国保险行业的乱象,一些从业人员也不会做风险分析。解读自身或者家庭的风险成了刚需。

最后的结果就是:要么,任由保险销售人员推荐,一通瞎买;要么,就一棒子打死,什么产品都不可靠,干脆不买;

如果我们深刻解读了风险的产生和资产配置逻辑,就会发现保险是能有效帮我们规避风险的杠杆工具。

人生蓝图

第二,如何事半功倍完成投保

接着上文,还有一些好学者,埋头学习,研究保险。研究得差不多了,自己再买,这已经是非常好的结果了。

这种办法的缺点是耗时耗力,事倍功半。

毕竟隔行如隔山,保险是一个非常复杂的产品,为了自买而学习,而且还没有平台和懂行的人背书,效率太低。而且,研究的信息未必是可靠的一手信息。

市场上多家保险公司,保险产品层出不穷,想从中挑选到中意的一款或几款,需要花费极大的耐心和精力。

如果找到一位靠谱的经纪人做“军师”或者“参谋”,必定能事半功倍。

风险分析也好,资产配置也好,他会一一为你讲解清楚,让你买的放心,买的舒心。

家庭标准普尔象限图

第三,深刻认识保险的核心价值

很多保险销售人员是为了赚一笔佣金而急于出单。但结果往往会让客户认为,你就是想挣我的钱,并不是真心和用心地为他考虑。

也有一些买保险的客户认为,我就是找个人买保险而已,买卖之后就结束了。

对于双方来说,这都是非常不可取的错误观念。

对于每一个保险销售人员来说,售前最最重要的是理念服务,也就是前面二点。

而对每一个购买保险的客户来说,最最重要的是售后服务,保险的后续服务,比如保单变更、需要加减保、理赔指引、理赔异议处理等等。

大家买完保险就万事大吉了吗?肯定也是希望出了事,保险能赔到。这也是保险服务最重要的一环。

不管是对销售人员还是客户来说,售后服务都极为关键。

发现了吗?保险的核心价值是服务,不管是售前还是售后,服务贯穿始终。相对应的,服务也是获得信任的唯一钥匙,而信任,才是一切开始。

找到一个售前售后都值得信任的经纪人,你才会放心地把钱花出去,把自己的保单交付出去;

获得一个完全信任我们的客户之后,我们的所学所得才能学以致用,再次用于服务客户的实践中。

从金融功能的角度出发,保险是一个规避风险的金融工具。

从我经纪人的身份出发,我认为,保险是一个需要持续深耕的服务行业。

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