第1条因果链：常态出勤的代理人，更易找到工作状态。管理链
各位读者，有兴趣的话，可以问一问业内，但凡是很快离开寿险业的人通常有两大特点：1出勤极不稳定、2只出勤不做事。
不用反驳，一定有例外，但这符合大多数实例。甚至业内有一种言论：代理人又不是合同制员工，根本就没有必要要求出勤。
这句话的本意是说：出不出勤跟身份有关系！请问这跟身份有什么关系呢？这应该与代理人的职责有关系呀。如果说公司早会学无可学，那是这家公司管理缺陷。但主动不参加早会，就是拿自己的寿险生涯开玩笑。即便你是个体当老板，也不可能铺面不开张吧。
说到底，认为不应该出勤的人，其心理只是不愿意受管理，若要管理他，又必须符合身份才会接受管理。从一开始就不接受代理人这种身份，更不清楚出勤只与职责有关，但凡常态出勤的代理人更容易通过早会获得良好的保险营销体验和成长。
早会有优秀信息播报，浓缩一线信息与经验，供其参考，并可激发其斗志和好胜心，职场当中热烈的氛围更容易使代理人产生活力，这种活力带到市场当中，可以产生一种类似于使命感的力量，代理人本身就是保险文化和产品的代言人，哪位客户愿意看到死气沉沉、只会照本宣科的代理人？
第2条因果链：保险公司执行《基本法》越严谨，代理人的营销行为越规范。管理链
之所以有《基本法》产生，其原因之一，就是不要在保险公司内部产生类似于纯行政体制下的晋升与降级，控制因人为因素参杂导致的激励手段的不公平。
在保险公司，代理人跟谁的关系好坏并不决定晋升与降级，而完全是凭业绩说话（当然现在考核标准更多元化，但依旧是以数据说话）。保险公司严格执行《基本法》，一定是尊重《基本法》作为外勤管理的基本纲要，但如果越过《基本法》，可以人为干预的话，就会给代理人，在心中形成一种制度执行不严谨的印象——“原来很多重要的事情可以没原则，可以商量，甚至可以乱来，也不会被发现。”对内管理的规范程度直接影响着外勤对市场的规范行为。
第3条因果链：代理人拥有良好的规律的工作习惯，留存时间更长。管理链
业内绝大部分保险公司管理者不清楚，代理人育成的标志到底是什么？我现在告诉你，育成的唯一标志：是否有良好的工作习惯。成为一名代理人就要履行其工作职责，并按照这份工作的作息时间严格执行。不可以身为代理人，却照着公务员的作息规律、照着坐办公室的方式来从事这项工作，这是必然行不通的。
很多代理人做着做着就做不下去了，原因在于：起步时，更多的是在借自己之前人脉的力量，却没有形成良好的工作习惯。一旦在人脉资源出现枯竭的时候，工作习惯才是支撑你能够走下去的唯一动力。每日宣传拜访、保单解释、售前经营、定期回访、政策宣传、新品讲解，甚至服务同业客户，但凡你有一点看不上这些工作内容，客户也不可能围绕在你身边的。即便是关系再好的人脉，也没有义务持续陪你走完这条漫漫寿险路。
第4条因果链：保险公司越是以利诱导，代理人越缺乏感恩文化与安全感。管理链
时间一长，代理人也会意识到人与人、人与公司全是物质利益时，其合作的安全基础也就消失了，因为只需利益瓦解，合作前提便消失殆尽。当师徒之间的协助是因为利益关联，而非师徒之名、师徒之责，每一份付出都要以金钱来度量，便毫无情分可言。上上下下都奉行着“有奶便是娘”的逻辑，看似代理人赚得盆满钵满，却毫无营销团队的凝聚力。每个人都最大化攫取自己的利益，最小化对于团队的付出。这才真正地缺乏安全感，团队之间更不可能相互协助。
第5条因果链：当保险公司节省到只剩下新人岗前培训时，营销团队内部必然出现各种类型的混乱。管理链
培训上节省的每颗子弹都用到了前线，都被看得上眼。结结实实的颠覆了所谓的“养兵千日，用兵一时”，着实奉行了“养兵一时，用兵千日”，活活地把团队累到、乏味到不再热爱寿险营销。挣钱，都早已激发不出仅存的活力，仅存的念想竟然是“想歇一歇了”。可想而知，保险公司缺保费缺到何种地步，或者说攫取保费到何种“丧心病狂”的地步。一旦失去各级培训，保险公司与传统企业更无不同。本来拥有传递正能量与先进技术、统一思想理念的培训部门，现在只沦为营销平台的组织者，失去了对于营销团队后援支撑的技术进步与理念牵引，各级部门与营销团队必将貌合神离，每个部门都在为完成各自指标，而缺乏部门间团队配合与理解，更期望他方配合我方、下级配合上级。
第6条因果链：保险公司越善待代理人，代理人越善待客户。管理链
保险代理人本就是保险公司特殊的一类人，他们既为公司效力，也是自家保单的投被保险人。公司领导站在台上如何宣导对待客户，全都被代理人铭记在心。此时此刻，代理人跟公司是一体的，要去共同赢下市场，但是彼时彼刻，公司也在面对着这群代理人和市场当中的客户。
所以保险公司管理者在宣导一项营销政策的时候，要特别注意自己的措辞和定位。一旦把客户定位成猎物，代理人心知肚明——曾经自己也是猎物，并争取今后不再成为猎物。此时高唱大爱的赞歌，彼时就在研究如何对付客户的伎俩。但是当保险公司认真对待自己代理人，保护和善待代理人，视代理人为公司重要的人力资源去培养时，代理人必将把客户当成自己重要的资产去维护去经营。
第7条因果链：保险公司越注重过程管理，代理人市场营销的结果就越理想。管理链
具有营销性质的金融单位，必将把销售作为管理的重心。销售是一切后续的发起和基础。
但是在管理者的逻辑当中，忽略忽视营销过程，一味地强化营销结果，并为营销结果下重注时，比如，忽视像培训这样的过程管理，即便有培训，也必须立竿见影，点石成金。一旦如此，那些上不得的台面，甚至违规的营销手段将会层出不穷。
管理者会最大化的忽略量的积累，只要求、日日要求质的突破与飞跃，本身就已违反了营销规律。但为何还总能收到不错的效果？常常也有很多管理者在质问我这个问题。
我的回答是：透支。缩短整个寿险市场的寿命、透支保险公司的口碑（赌它不会一传十、十传百）、掌握着信息不对称的优势。因为管理者本岗位的任职时间通常是有限的几年，看不出成绩已然更换。所以谁都在想尽一切办法，能带来保费的就是“好的”管理手段。
但是，是真的吗？老百姓现在的诟病并非毫无缘由。不过，可喜的是，市场上仍然有一些保险公司尊重营销规律、尊重人才成长规律，稳步前进，获取高质量保费，使客户获得良好的保险体验，他们也在为整个保险市场的口碑兜底。
第8条因果链：当代理人销售收入占比远超过管理收入占比时，其团队稳定性一定早已岌岌可危，很多代理人已成为背景板，二八定律被进一步极端化。管理链
很显然，对于保险公司从业多年的销售人员，最直接的收入方式就是销售保单，其次就是间接的辅导团队获得管理收入。在目前团队辅导普遍疲软的情况下，大战来时，主管纷纷为自己的业绩而疲于奔命，基本上把团队的辅导搁置一边。长此以往，主管已经深深地感觉到辅导团队效果来得慢，所以情愿不情愿的都有意识地放松了对于团队的辅导。
这绝并不是好现象，会导致团队属员进一步流失，但这就是事实。所以对于很多分公司而言，这些销售高手成为了支撑大部分业绩的香饽饽，MDRT、COT等销售高手层出不穷，但仔细分析团队现状，这些高手，尤其是主管下边的属员，其生存现状堪忧，得不到及时的团队辅导，高手的销售经验于普通伙伴而言，又很难适用，进一步加重流失，并且在业绩排名靠前的20%代理人里，又进一步分化出了二八概率。这种情况，一是来自于省分公司的导向，二是自己多年来疏于团队辅导产生的恶果。可以断言，春节过后又将面临一大批代理人的流失。
第9条因果链：保险公司动员客户投保时，越送礼物，客户对保险的理解偏差越大。管理链
当有一个东西你并不想买，意识不到它的价值所在，而对方却告诉你，“买，就送礼物”。请问这个时候你是什么心理？1不想买，却被迫买，心里不爽。2感觉买的其实是礼物。3送礼越厚重，感觉机关越多。?冲着赠品，买一个没有用的正品。?一旦赠品质量不好，会产生更大的情绪。?为了卖出去保险，真是费尽心机。
大家想一想，在生活中，你有多少次因为赠品而买正品的机会，最终你每一次都感受到了正品的价值了吗？都由“意兴索然”的动机转变成为“物超所值”的心理了吗？是不是，你自有判断？
如果投保人寿保险也玩这种套路，尤其对于对保险不甚理解的客户，还会多产生一种顾虑：“即便今天因为厚礼买了，明年后年连续10年20年还要继续交保费，那该怎么办？”
发现了吗？投保人寿保险，本就不适用普通商品的促销手段。作为使用价值发生在未来的金融工具，用赠品去引导客户，无异于钓鱼。未投保前客户掌握着主动权，即：投与不投，投保后客户却不再主动，即：退，有损失；不退，不知道买了个啥。
那么，应该怎么办？
回归保险投保的本质。由代理人通过讲解让客户意识到保险的未来价值，重点讲解保单功能和价值，而非保费高低。这一步你是不能省的。那么，非要省略，能不能成交？当然也可以。成交后，你还得补上这堂课。但是，绝大多数代理人却一直在忽略。他们的想法很简单，“我已经卖出去了，干嘛还去找事儿？”对呀，除非你不打算跟这个客户相处了，又除非你毫不在意客户很快对你产生怨言。语言上谁都会说“当然在意”，但行为上做出的却是“根本性忽略”。
一旦在礼物的引导下投保，客户对保险的认知一落千丈，或者就定格在：这——是一个可以讨价还价的买卖。
第10条因果链：代理人服务老客户越用心，其留存率越高。服务链
用心对待老客户，会换来什么？又该怎么用心？每一个代理人出一张保单后，就会增加一位老客户名单。表面上，只是收入有增加，又一位被保险人获得了保障。可无形中你又赢得了一位客户的信任。
仔细想想：你没有保险专业学科背景，也没有同款保单，这也可能是被保险人的第一张或最后一张保单，你都没怎么多讲，客户就痛快投保了，还可能在客户交费结束前，你就已经不干了，……在你认为对这个客户付出了很多的时候，这个客户却是直接将自己托付给了你！这种情况，也是大多数情况，还需要纠结换回了什么吗？作为客户，把自己家庭最隐秘的信息（家庭结构/收入情况/工作性质/具体住址/身份信息/银行信息/家族信息/健康程度/理财偏好/家庭和谐程度）都告诉你了吧，他的任何一位好友都不及你了解他们家来得更清楚。老客户希望的不过是“依合同办事”，可是，代理人真解释清楚了吗？未必吧，有些连你自己都没把握。在你眼里，客户分VIP与非VIP，但客户可不会给自己的层面贴标签。更何况所有的VIP曾经都是普通客户吧？你如何知道谁将来潜力更大？一旦用心对待每一位老客户，老客户定会成为那个托起你明日寿险的贵人，你长期从事已是必然。
第11条因果链：代理人起步越顺，越易心生大意，从而忽略客户感受。服务链
有捷径走，人们必然不愿绕道而行。寿险营销起步，借助自己缘故的关系，从熟悉的地方起步，这很正常。但如果代理人觉得寿险之途即将一帆风顺，可就大意了。要知道起步所依赖的缘故，是自己在从事寿险之前几十年下来经营的结果。并且未必所有关系好的缘故，都会在起步的时候，助代理人一臂之力。十人中间有三四人，已是荣幸和不易。大多数客户对代理人突然转型，多少会产生一些疑虑：保险这么好做吗？保险这么容易上手吗？代理人这么容易华丽转身吗？绝大多数缘故会带着这样的顾虑，观察代理人的发展过程——从代理人的